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李經(jīng)理
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西安高新區(qū)錦業(yè)路錦業(yè)時代A3-307室污水處理行業(yè)具備典型的環(huán)境服務(wù)業(yè)特征，要想贏得客戶，首先要讓客戶對服務(wù)有具體的感知，而不是光靠游說。
相關(guān)統(tǒng)計顯示，在目前國內(nèi)污水處理領(lǐng)域的14類設(shè)備中，共有400多個品牌廠家，建設(shè)運(yùn)營公司則更多。業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，高利潤吸引了眾多投資者。公開資料顯示，專注于為石油化工、煤化工、電力行業(yè)提供專業(yè)的工程建設(shè)服務(wù)的上市公司萬邦達(dá)(34.200,0.70,2.09%)的托管運(yùn)營毛利達(dá)35.94%，而另一上市公司碧水源(37.500,0.45,1.21%)的污水處理整體解決方案的毛利高達(dá)48.77%。 在國內(nèi)有一定影響力的創(chuàng)業(yè)類活動“創(chuàng)新中國”去年的總決賽上，海拓環(huán)境獲得格外關(guān)注。這是一家重金屬污染治理的環(huán)保服務(wù)商，它采用合同環(huán)境管理的商業(yè)模式，通過為客戶提供節(jié)能改造投資，從其日后運(yùn)營節(jié)約管理成本中收取利潤，同時還能從重金屬廢水中提煉出有價值的金屬，進(jìn)行資源的再生和循環(huán)經(jīng)濟(jì)。
與海拓環(huán)境專注處理污水中的重金屬不同，江蘇華杉環(huán)保科技有限公司專注于高濃度氨氮廢水處理。華杉環(huán)保公司董事長李祖華認(rèn)為，氨氮是污水處理中最頭痛的問題，作為較早進(jìn)入該領(lǐng)域的國內(nèi)廠家，目前已具備涵蓋面較廣的氨氮廢水處理技術(shù)體系。
這些細(xì)分領(lǐng)域涌現(xiàn)的新機(jī)會，與國家對水質(zhì)要求的標(biāo)準(zhǔn)改進(jìn)息息相關(guān)。據(jù)了解，過去對于企業(yè)排污水主要從COD（化學(xué)需氧量）指標(biāo)來考核，而現(xiàn)在對于氨氮的含量也有要求，隨著對重金屬污染的重視，這一方面的標(biāo)準(zhǔn)也會出臺。
2009年，許國棟從自己一手創(chuàng)建的當(dāng)時國內(nèi)最大的市政污水處理企業(yè)建工金源辭職，開始“二次創(chuàng)業(yè)”創(chuàng)辦了中持水務(wù)。許國棟告訴《中國經(jīng)營報》記者，中持水務(wù)的客戶集中在中小城市，主要服務(wù)“兩盆水”，即城市污水和工業(yè)園區(qū)污水的處理。
華杉公司A輪投資人、世銘投資合伙人邢國樑表示，華杉是高濃度氨氮廢水處理領(lǐng)域進(jìn)入最早的公司之一，也是項目最多的公司。李祖華表示，華杉的經(jīng)營策略是在各個細(xì)分行業(yè)里做出標(biāo)桿來，比如在石油、化工、農(nóng)藥、稀土等行業(yè)中做出一兩個標(biāo)桿客戶，以樹立華杉在行業(yè)里的口碑，從而吸引更多的客戶。
樹立標(biāo)桿贏取客戶的做法在業(yè)內(nèi)被多數(shù)企業(yè)所采用。許國樑認(rèn)為：“污水處理行業(yè)具備典型的環(huán)境服務(wù)業(yè)特征，要贏得客戶，首先要讓客戶對服務(wù)有具體的感知，而不是光靠游說。”他認(rèn)為，在所選擇的服務(wù)區(qū)域內(nèi)，建設(shè)好標(biāo)桿服務(wù)項目，使客戶和潛在客戶明確地感知到服務(wù)前后的變化，這是企業(yè)能在市場上形成競爭力的重要功力。